Bu durumda, gençlere tavsiyelerde bulunma eyleminin de bir tür ''satış'' etkinliği olarak ele alınması gerektiğini düşünüyorum.
''O zaman bu maddî bir kâr amacı gütmeseyen bu satış nasıl yapılır?'' sorusu gündeme gelir.
Bu sorunun cevabını kendimce vermek isterim;
Birincisi : Dürüst ve iyi satıcılar, ancak, kalitesine ve yararına inandıkları ürünleri veya hizmetleri satarlar. Öyleyse ben kitap okumayı tavsiye ediyorsam, benim de kitap okumanın yararlı olduğuna inanmam, iyi bir okuyucu olmam veya bu yolda çalışmam gerekir.
İkincisi : Dürüst ve iyi satıcılar, sundukları ürün veya hizmetten iyi sonuçlar almış başka müşterileri örnek gösterirler. Siz de kitap okumakla ilgili tavsiyenizi yerine getirmekte, bunun yararlarını açık bir şekilde görmekte olan insanları örnek vermelisiniz. Bu örnek kişiler, sizden başka kişiler olmalıdırlar. Meselâ güzel konuşmayı isteyen bir genç arkadaşımızı, okuma alışkanlığı dolayısıyla güzel konuşan başka bir kişiyle tanıştırmanız çok yerinde olur.
Üçünsücü : İyi satıcılar, sundukları ürün veya hizmetin sadece özelliklerini değil, aynı zamanda bu özelliklerin yararlarını da vurgularlar ve hatta yararın yararını anlatırlar. Mesela dijital olan bir cihazın ne gibi avantajlar getirdiğini anlatmadıkça ''Bu faks cihazı dijitaldir'' demenin müşteri için anlamı yoktur.
Ama ''dijital bir faks cihazı daha hızlı mesaj gönderip-almanızı sağlar'' derseniz, işleri yoğun olan bir işadamı veya işkadını o cihazı almak ister. Ama meşgul değillerse, yine de ilgilenmeyebilirler. Onların ilgisini çeken başka bir yarar bulmalısınız.
Bu durumda meselâ ''kitap okumak kelime ve ifade haznenizi zenginleştirir'' sözü de çok anlamlı değildir. Ancak devamında ''kelime ve ifade hazneniz genişlerse, kendinizi daha iyi ifade edersiniz. Böylece çevrenizdeki kişilerle aranızda ortaya çıkabilecek olan anlaşmazlıkları daha kolay çözüp, iyi sonuçlar alabilirsiniz'' dediğimizde anlamlı olur.
Bunun gibi ''Kitap okumak, size yeni fikirler getirir'' sözü de anlamlı değildir. Çünkü herkes yeni fikirlerle ilgilenecek diye bir şey yok. Ancak ''yeni fikirler, size yeni çözümler sunar. Bu çağın getirdiği bir çok sorun, bireyin kendi çözümleriyle başa çıkmayacağı kadar karmaşıktır. Ama o konuda çözümler üretmiş başka insanların denenmiş ve güzel sonuçlar vermiş fikirleri sizin de işinize yarayabilir ve size zaman kazandırır'' derseniz daha farklı olur.
''Kitap okumak sizi bazı konularda uzman yapar'' ifadesi de açık değildir. Bu ifadeyi açmalısınız. ''Herkesin her konuda ister-istemez fikir sahibi olduğu bir zamandayız. Ama bir konuda uzman olmanız ve o konuda adınızın duyulması sizi tanınan ve bilinen bir insan hâline getirir. Bu da sizin için maddî ve manevî bir kazanç olabilir. Dolayısıyla belli konularda ve düzenli olarak okumalısınız'' ifadesi daha açık ve aydınlatıcıdır.
Ürün ve hizmetle kişi arasında bağ kurmak konusunda, karşımızdaki kişinin ilgi alanlarını bilmek de önemlidir. Mesela futbol seven bir öğrencime futbol ile ilgili bir kitap önermiştim. Silah koleksiyonu yapmaya çalışan bir başkasına ise silahların tarihçesiyle ilgili bir kitap hediye etmiştim.
Örnekler çoğaltılabilir. Yukarda vermeye çalıştığım türden açık ifadeler kullanmaksızın, gençlere veya okuma alışkanlığı olmayan kişilere sadece ''okumalısın, Okumak iyidir'' gibi kapalı ifadelerle tavsiyelerde bulunmak çok etkili olmayacaktır.
Unutmayın; insan, kendisine, amaçlarına-değerlerine veya sevdiklerine bir şeyler katacak şeylerle ilgilenir. Kitap okumak da buna dahildir.
Kitap okuman yararlarını ve bu yararların onlara getirebileceği kişisel yararları vurgulamak en güzeli olacaktır.
Not : ''Hayatı Iskalama Lüksün Yok!'' adlı kitabımın ikinci ve özel baskısı Neden Kitap Yayınevi tarafından yapılmıştır. Değerli Okurlarımıza duyurulur.
Savaş ŞENEL
